Способ №1. Определить ЦКП для каждого сотрудника и подразделения
ЦКП — ценный конечный продукт. Это конкретный законченный результат работы, за который компания фактически платит сотруднику.
- Не «звонить клиентам», а «оплаченные сделки».
- Не «вести рекламу», а «целевые обращения по установленной стоимости».
- Не «заниматься подбором», а «принятые на работу подходящие сотрудники».
Главная задача ЦКП — переключить сотрудника с выполнения процессов на получение результата.
Исследования в области управления персоналом подтверждают сам принцип: четкое понимание результата работы, ответственности и измеримых целей повышает управляемость и эффективность сотрудников.
Что сделать
1. Составьте список всех должностей и подразделений компании
Например: маркетинг; продажи; клиентский сервис; производство; логистика; HR; финансы.
2. Попросите каждого сотрудника ответить на один вопрос
«Какой законченный и полезный для компании результат должен появиться в результате моей работы?»
Не разрешайте перечислять действия: «звоню», «проверяю», «веду», «контролирую», «готовлю». Нужен результат.
3. Сформулируйте один основной ЦКП для каждой должности
Примеры:
| Должность | Не ЦКП | ЦКП |
|---|---|---|
| Менеджер по продажам | Звонки и встречи | Оплаченные сделки с целевой маржинальностью |
| Маркетолог | Рекламные кампании | Стабильный поток целевых обращений по допустимой стоимости |
| Руководитель отдела продаж | Контроль менеджеров | Выполненный план продаж отдела с установленной маржинальностью |
| Менеджер по работе с клиентами | Общение с клиентами | Клиенты, которые продолжают покупать и не уходят из-за качества обслуживания |
| Рекрутер | Проведенные собеседования | Нанятые сотрудники, соответствующие требованиям вакансии |
| Логист | Организация доставки | Заказы, доставленные вовремя и без ошибок |
| Бухгалтер | Ведение бухгалтерии | Корректная и своевременная отчетность без штрафов и критических ошибок |
4. Определите ЦКП каждого подразделения
Например:
- Маркетинг — необходимый бизнесу объем целевого спроса по допустимой стоимости.
- Отдел продаж — оплаченная выручка и валовая прибыль в соответствии с планом.
- Клиентский сервис — сохраненные клиенты и повторные продажи.
- HR — своевременно закрытые потребности бизнеса в подходящих сотрудниках.
ЦКП подразделения должен складываться из результатов сотрудников этого подразделения.
5. Добавьте к каждому ЦКП 1–3 показателя
ЦКП и KPI — не одно и то же.
- ЦКП отвечает на вопрос: «Что сотрудник должен произвести?»
- KPI отвечает: «Сколько, за какой срок и с каким качеством?»
Например, ЦКП менеджера по продажам — оплаченные сделки с целевой маржинальностью. Показатели:
- оплаченная выручка — от 5 млн ₽ в месяц;
- валовая маржа — не ниже 30%;
- просроченная дебиторская задолженность — не более 3%.
Именно показатели не дают сотруднику формально выполнить ЦКП за счет невыгодных компании продаж.
6. Зафиксируйте ЦКП письменно
Для каждой должности достаточно одной строки:
Должность → ЦКП → показатели результата.
Разместите эту формулировку в должностном профиле, системе управления задачами или корпоративной базе знаний.
Ясное закрепление ответственности и владельца результата снижает ситуации, когда несколько сотрудников считают, что результат должен обеспечить кто-то другой. Этот же принцип используется, например, в матрице ответственности RACI.
7. Используйте ЦКП при управлении сотрудником
На еженедельной встрече не спрашивайте: «Что ты делал на этой неделе?». Спрашивайте: «Какой результат ты получил?». Далее смотрите показатели ЦКП. Если результата нет — выясняйте причину и устраняйте препятствие.
Если сотрудник систематически выполняет много задач, но его ЦКП не появляется, значит его деятельность не дает компании требуемого результата.
Главное правило
Компания платит сотруднику не за процесс работы, а за полезный для бизнеса результат. Поэтому каждый сотрудник должен уметь одним предложением ответить на вопрос: «Какой конкретный результат компания покупает у меня каждый месяц?». Если ответа нет — начните с определения ЦКП.